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地處三線城市,這家MCN竟然一年內成為抖音最能帶貨的機構之一!

2019-11-19 14:34:42   來源:投資家網  作者:非晚 

摘要:“想要比別人跑得快,就要比別人付出的多”,朱亮對投資家網記者說。

今年雙11狂歡節,以2684億的銷售額落下帷幕。“電商平臺+商家+MCN機構+達人”模式嶄露頭角,特別是以李佳琦、薇婭為代表的電商直播大戰頻繁登上熱搜,引發外界高度重視。伴隨社交電商紅利爆發,這種新型的模式正逐漸被各大品牌、商家推崇。可以預見的是,與MCN平臺達人展開合作,正成為眾多品牌商家發力產品銷售端、業績攀升的重要突破口。

區別以往,該模式還帶來了一種“三贏”的理念。首先,MCN平臺憑借資源優勢可孵化出大量達人出來,幫助品牌商以較低成本實現拉新變現。其次,達人可借助MCN平臺展現個性化生活方式,吸引粉絲圍觀,為成長為網紅IP打下基礎;最后,達人在MCN平臺內快速成長,為商家帶貨的同時,增強了MCN平臺與品牌商的粘性,產生天然的信任感。

今年雙11狂歡節,就有一家名為彥祖文化的MCN平臺成績亮眼,在“天貓賣貨王爭霸賽”中排名第六,也是前十名中唯一的新銳。成立不足兩年,彥祖文化已孵化出媛媛醬、熊貓媽媽、企鵝媽媽、旅行達人華仔等70多位達人,并于今年拿到櫻桃基金數百萬天使輪融資。

彥祖文化創始人兼CEO朱亮

投資家網記者近日采訪到了彥祖文化創始人兼CEO朱亮,共同揭秘彥祖文化的成功之道。伴隨抖音、快手等平臺先后推出內容購物板塊,朱亮認為,短視頻存在巨大流量紅利機會,“電商平臺+商家+MCN機構+達人”還處在早期階段,未來商業模式上將存在更多的可能性。

“其實就是一個探索的過程,誤打誤撞,被我撞準了”,朱亮對投資家網記者說。

瞄準時機,進軍“社交電商”

在成立彥祖文化以前,朱亮開了一家名叫“中盛畫材”的天貓店鋪,主營美術繪畫用品。為了更直觀的展現繪畫產品的特性,提高銷量,他嘗試培養繪畫達人,主要在線發布如何教大家畫畫的視頻,吸引了廣大粉絲的關注。

繪畫達人的出現讓“中盛畫材”的年銷售額突破一億元,在畫材這樣的小類目中創造了雙11銷售的記錄。這不僅讓他積累了大量的運營經驗,還讓他接觸到了各種層級的電商資源。

這時快手、抖音短視頻平臺不斷有美妝、旅游達人出現,朱亮萌生了自己培養達人的想法,由于之前的團隊有視頻拍攝經驗,而且都是藝術生出身,所以他孵化了旗下第一個達人“媛媛醬”。她主要教大家如何拍攝視頻,沒想到“媛媛醬”迅速在抖音火了,現在抖音粉絲高達550萬,全網800萬,彥祖文化也成為抖音第一批認證的MCN。

由于現在人們生活節奏很快,在一件事物上停留的時間太短。朱亮認為,“粉絲不會只喜歡看一個領域的視頻,必須全領域布局”。

據相關數據顯示,2019年母嬰市場規模將達到3.54萬億元,同比增長11%,2023年將突破5萬億元。和發達國家相比,國內母嬰市場兩大核心品類,奶粉與紙尿褲還將繼續高速增長;母嬰行業消費持續升級,奶粉、尿布品類高價位單品份額顯著增加。

朱亮感受到了母嬰領域的巨大消費潛力,但那時他并不知從何入手。恰巧公司員工的妻子馬上就生寶寶了,朱亮提議讓員工妻子記錄下生寶寶的全過程,并制作成視頻,發布到網上和大家分享,起名“熊貓媽媽”。沒想到,由于其接地氣的生活場景,迅速引起很多寶媽、奶爸的關注,迅速積累了大批粉絲。

現在在抖音平臺上,僅#母嬰#、#母嬰育兒#兩個話題就分別獲得了43.2億、5.1億次播放,#育兒經驗#分享也有306.5億次播放。

熊貓媽媽的成功,給了朱亮很多信心,彥祖文化一鼓作氣,又迅速孵化了企鵝媽媽等20多位寶媽博主。企鵝媽媽也沒有讓他失望,現在抖音粉絲47.8萬。在雙十一當天還成為“全抖音最讓人剁手的寶媽”,在雙11抖音發布的“達人銷量榜”中排名3。

十萬個為什么

熊貓媽媽、企鵝媽媽的成功是因為她們將產品巧妙地融入合理的消費場景,這大大提高了產品的轉化率。

但短視頻要想在短時間內抓住用戶的眼球,就必須持續不斷的輸出差異化內容,避免內容的同質化。

對于我們來說,如果不喜歡一個視頻上下滑走可能只需要1秒鐘,但對于他們來說,卻直接關系到GMV活躍與否的問題。

為了不斷地給內容“造血”,朱亮帶領彥祖文化的內容團隊,每天在全網(微博、公眾號、論壇等)搜集和母嬰相關的內容,涵蓋尿布濕、嬰兒奶粉、營養輔食、喂養用品、嬰兒洗護、孕婦媽營養等各個品類的消息。

他們分析什么樣的內容是粉絲喜歡看并且需要的,并且在團隊內部建立素材庫。比如懷孕早期需要注意什么、剛生完寶寶坐月子的寶媽們需要注意什么,后期寶寶吃什么輔食比較好……每個時間段對應不同的內容輸出,然后做一個熱點排序,根據這些熱點,進行相應內容場景的制作。

為了更好的制作粉絲需要的內容,彥祖文化為達人們專門建了粉絲群,實時與粉絲互動,了解她們的需求。團隊內部還針對不同的母嬰達人,去搜集粉絲的私信和評論,把這些內容總結起來進行二次創作,大大增加了粉絲的參與感。

這些工作每天需要反復進行,但朱亮并不覺得枯燥。他對投資家網記者說,“想要比別人跑得快,就要比別人付出的多”。

而且,做到這些只是最基本的,對每天發布的視頻數據進行分析復盤才是一天工作的重中之重。為什么這條視頻點擊量高、為什么這條視頻的評論下降了、為什么同樣題材的內容別的達人的效果就好、問題究竟出現在哪里……他們內部稱這為“十萬個為什么”。

“只有把每個環節做好、做到極致,對粉絲來說,達人分享的內容是有價值的,這樣在和品牌商合作的時候,才更有議價權,才能為粉絲爭取更好的福利,才能幫助達人更好的成長,才能實現共贏”,朱亮說。

“電商平臺+商家+MCN機構+達人”,為商家的GMV造勢

對于GMV已經上億的抖音、快手達人們來說,變現還是圍繞“帶貨”展開。短視頻旁邊的購物車、直播的帶貨鏈接等等都是其迫切想要變現的體現。

快手、抖音的本質是社交,它們帶動購物的需求,但并不創造需求。在帶貨方面,現階段的他們,角色還是通過內容創作為淘寶、京東、拼多多等電商平臺提供流量入口。

在商業合作的過程中,朱亮為達人們選擇合作產品時把關嚴格。現在彥祖文化旗下達人導購的產品有兩種形式,一種是已經有知名度的大品牌,一種是通過安全背書的新品牌,兩種都需要經過達人親自測試過使用過。同時,他也會幫達人為粉絲爭取專屬福利、特殊折扣,立志于為粉絲帶來真正實惠的產品。

談及商業合作,和戴可思的合作讓朱亮印象十分深刻。今年7月戴可思在天貓銷售額也就10萬元/月,8月達成合作意向后,彥祖文化通過自己的母嬰達人矩陣宣傳,撬動了100多位抖音母嬰達人自發進行跟進宣傳。它的8月銷售額是100萬,9月是300萬,10月做到了600萬,雙11當天成交額為1000萬左右,三個月內,彥祖文化幫助它成為月銷千萬級的品牌。

今年雙11,戴可思半個小時就完成了去年一整年的銷售額,彥祖文化通過4個月的時間就讓品牌銷售額翻了100倍。對此,朱亮說,他有自己的一套方法論——“1+10+100+1000+……”每一次銷售額的爆發都是之前一步步積累來的,但不能奢求“一口吃個胖子”。

“電商平臺+商家+MCN機構+達人”的模式與傳統養號方式的不同,門檻低、收入高、15秒的視頻、一夜爆紅.....超短的成長周期使抖音及MCN行業顯得有些浮躁。

朱亮深刻認識到這點,沒有盲目擴張和布局其他的產業鏈。“現在內容賽道競爭已經這么激烈了,變化太快,核心還是以做好內容為主”,他對投資家網記者說。

為了讓達人擴展自己的帶貨領域,彥祖文化在今年的雙11和聯合利華進行了多芬洗發水的合作。未來,朱亮希望彥祖文化能夠從母嬰領域出發,圍繞寶媽人群,把新的生活方式和體驗帶給更多的人們。

作為一個專業的達人孵化機構,彥祖文化在創立之初也曾嘗試過通過簽約成熟達人的方式擴大規模,迅速變現。但由于身處三線城市,很多自帶流量的達人不愿意簽約,所以傳統的達人孵化方式對彥祖文化來說行不通。只能選擇沉下心來做“自孵化”模式,三線城市的低成本,反而讓其走出了一條屬于自己的特色之路。

朱亮是一個擅于挑戰新事物的創業者,他對數據敏感,雖然主攻“電商平臺+商家+MCN機構+達人”對他來說充滿著太多的不確定性和挑戰,不過他對記者說,“我喜歡把一個東西從0到1做出來,這個過程本身就很有成就感”。

朱亮并沒有沉浸在今天取得的成績中,他知道在短視頻競爭如此激烈的市場,“只有在各大平臺上保持差異化、有質量的內容輸出,才能保證旗下達人帶貨能力名列前茅”。

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